金九银十，说的不仅是楼市、车市，也针对于扎堆儿举办的各色展会。很多参展企业已经将展会营销作为重要手段，而展会对于企业的影响也更加深远。

据博思数据发布的报告，2014 年我国布料产量达703.6 亿米；中商情报网公布，2015年1~6 月我国生产布料333.66 亿米，同比增长3.61%。这一组数据显示，我国面料交易市场容量巨大，而这样巨大的市场需要多元的方式来消化吸收，其中开拓市场、吸引新客户的最有效方式便是各种专业展会。

专业性展会是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系，建立在市场中的企业整体形象。通过展会，企业可以展示自己的品牌; 通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进服务，参展企业的竞争力可以得到全面展示，容易引起参观者的注意。

此外，展会现场还提供了进行市场调查的好机会。一方面，企业可以收集到有关竞争者、经销商和新老顾客的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，能够迅速、准确地了解国内外行业的发展现状与趋势及新产品的推出等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。另一方面，如果企业正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行实地调查，以了解是否与目标市场的需求特征相一致。通过展会提供的信息渠道，企业可以在很短的时间内与目标客户直接沟通，将产品的信息发送给特定的客户，并可获得来自客户的即时反应。同时，大多数知名展会通常都会吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展企业的优势，提升企业形象。

展会的作用可谓以一敌百。据英联邦展览业联合会调查，展会营销的成本大大低于推销员推销、公关、广告等手段。日益成熟的展览业对现代市场营销的渗透效应力越来越强，众多企业视展会营销为拓展市场的一把利刃。

因此，便催生了传统中金九银十的展会月，国内外展会纷纷拉开帷幕，在这其中，有关纺织行业的展会也让企业应接不暇。对于面料企业来讲，从8 月底就开始的下半年展会季更是早已经成为每年的年度大戏。

说到金九银十的重头专业展会，intertextile 上海面辅料展首当其冲，二十余年的发展历程不仅让其与整个纺织面料行业心手相连，更让展会在不断完善中变得更专更精，作为国际化、专业性的面辅料博览会，不仅在国内首屈一指，在国际上也是规模最大。而除了毋庸置疑位居榜首的intertextile 面辅料展，近年来一些区域性的面辅料展会也收获了不错的业绩。

以上海会展为龙头，在距上海的2 小时左右车程范围里，纺织专业展会不下10 个，因而对于该区域的纺企来说，参展选择性更多。其中，随着柯桥纺博会影响力的提升和辐射效应的扩大，苏南、浙北与柯桥纺织产业的互补融和迈上了更高的台阶，折射出长三角纺织业以展会为平台，走上合作共赢和持续发展的新路。

不少业内人士认为，柯桥雄厚的产业链和完整的产业基础，是柯桥纺博会展现旺盛的生命力坚强支撑。柯桥纺博会的显著特点是纺织集群产地，后续参观合作很便利。因而，建立在产业基础上的展会，发展更加稳健扎实，也为国内外纺织业的持续发展注入了活力。

市场的细分化也促使了专业展会的进一步细分，不仅体现在展区按最终用途划分上，更有专门的展会针对一类面料产品。近年来，牛仔面料成为最受市场欢迎的产品之一，一年四季，从顶级品牌到平民休闲，牛仔占据了越来越多人的生活，基于此，越来越多的纺织展划分出了独立的牛仔区域，而堪称顶级的要数DenimbyPV 第一视觉牛仔展。

与其他面料展有所不同的是，PV 面料展一直以来不仅成功搭建了一个贸易平台，同时也是最早对纺织面料产业进行产品引导的博览会。该展会每届举办期间都会向全业界揭示最新的面料及纤维行情，以及下一季的时尚态度，堪称权威的潮流指标。因此在DenimbyPV 第一视觉牛仔展上，有来自欧美及亚洲牛仔行业的几十家牛仔面料企业、牛仔服装及洗水企业、牛仔辅料及相关设备或原料企业共同参与，共商牛仔下阶段的发展方向，讨论牛仔面料的丰富多彩、神奇变化、技术创新、洗水创意等话题，实现了全球顶尖的牛仔企业与牛仔品牌客户的有效对接。在这样的国际级专业展上，越来越多的中国企业参与其中，海兴材料的舒弹丝牛仔面料及其他应用产品，给设计师带来更多创意自由与空间，受到国际许多专业买手的高度关注。

随着功能性面料越来越受到业界的广泛关注，面料厂商对纺织品功能性的创新研发令功能性面料生产达到了一个新的层次，每年10 月的台北纺织展(TITAS)，已成为国际重要买家寻找创新功能性纺织品必到之展览会。而在上海国际职业装博览会中，也对可持续、健康、绿色、环保、多功能性理念的面料应用进行突出展示，各家面料企业各显神通，一场以绿色环保为导向的面料变革正悄然上演。

法国秋季（巴黎）成衣布料及辅料展览会（简称Texworld）也在世界享誉盛名。每年中国纺织信息中心和国家纺织产品开发中心都携手。国内优秀的纺织面料企业，登陆“FabricsChina

中国流行面料创新展示”趋势发布区，以独特新颖的“中国设计”理念吸引了无数关注的目

光。连续多年的参展经历，已让“FC 创新展示发布”的品牌声名显赫，借助这一权威的公共品牌形象，中国优秀纺织企业的创新产品在国际舞台上彰显出了更大的市场价值，同时也拓展了更广泛的营销渠道与合作领域。看点二：展会为纺企带来什么

产业链长是纺织行业的特点之一，因此产生了“面料生产、销售的长周期”和“服装的快时尚”之间的矛盾，也就是说，面料的订单式采购模式不能满足服装快时尚的需求。

目前，我国面料商的销售模式主要是代理、经销和直销三种，虽然互联网+ 和面料O2O平台近些年成了释放快时尚交易需求和消化面料商产能过剩库存的有效解决方案，但主要推广

模式依然是各种面辅料展览会。

这是因为，面料行业与服装行业不同的是，面料行业还没有很强的品牌意识，服装品牌公司在选面料时，不是根据面料品牌做出购买决定，通常情况下，是设计师依据面料的图案、手感、风格等，采购人员依据面料的质量和价格，二者综合意见最终作出采购决定。采购面料的过程，是很难标准化的一个过程，它既包含了设计师对流行趋势和设计主题感性的理解和把握，也包括了采购人员对面料质量和成本的理性控制，甚至还融入了产品或商品企划人员对市场销量的考量。

因此，虽然从2014 年开始，陆续在市场上出现了各种买卖面料的O2O 平台，但都不能完全用互联网的方式，在线上一站式解决面料采购问题。大部分面料的O2O 平台只是实现了把传统的信息平台从PC 端搬到了移动端的转变，其移动端主要功能仍然只是面料企业和产品的信息展示。真正能够实现一站式解决面料采购问题的，似乎只有专业展会。这也正是在互联网+ 时代，线下专业展会依然长盛不衰甚至发展势头强劲的主要原因。
企业参加展会还有另一个关键原因就是能带来最直观、最丰富的信息量。谈到参加国内外不同展会的感受，有不少企业家表示“国内外市场差异大”。而这种差距主要是什么，又来源于哪？从国内外展会中，能有一个相对全面地反映——对于国内市场来说，同样的产品，由于很多品牌是在跟着国外做，所以对面料的掌握速度会相对缓慢；国外客户更能把握时尚脉搏，国内市场的流行趋势往往要向后推一段时间。也因此，针对国内外市场上的种种差异，

企业会采取完全不同的营销策略：国内市场主要是上门拜访，建立良好的客户关系，采用大客户营销策略；国际市场则需要实现快速反应、邮件营销、参与国际展会、着力提升员工素质、采用区域代理策略。

此外，国内外市场差异的存在不仅源于对时尚的掌握程度，还存在于国内品牌热衷于跟随和模仿的行为。由此更多的国内企业认识到，要想打造自己的恒久品牌，就必须走原创之路，以更快的创新速度、更高的品质来树立企业形象。

近年来，通过展会，企业也发现，虽然欧洲市场依旧疲软，整体消费并未见好转，但是这对中国纺织企业来说依然是把双刃剑。“如果中国制造仍是以低端产品开拓欧洲市场，无疑会受到东南亚等国廉价劳动力的冲击，但另一方面，如果我们的产品能够替代欧洲、法国、意大利、西班牙等国的产品，在中档产品市场我们还有一定机会”。大多数企业认为，中国面料企业向中高端进发还有很宽的路可走，但靠走量赢得市场的时代已经过去，面料企业的出路一定是小批量、拼花色、敢创新。

面对全球化供应链体系，很多纺织企业在不断完善中体现出了面料品质把控好、交期快，质检符合国际化标准等竞争优势。现在是国际化分工，是全球供应链时代，企业首先要在全供应链中找准自己的位置，即定位要准确，在此基础上不断积累经验、提高能力，逐步向高利润的方向转移。

曾经“低调”的国内面辅料企业已经越来越重视企业文化的展示和产品形象的宣传，积极参加国内外知名展会，打造形态统一、风格独特的网站，推出与国际接轨、结合自身实际的趋势发布⋯⋯都是展示产品和自身形象的一种方式，利用了“展示”的力量，不仅让客户和消费者看到、感受到，也能促进订单的放大，是名利双收的方法。好的展会不仅能让参展商名利双收，更能成为企业的指路明灯，在潜移默化中为企业发展指明方向。很多企业从展会中获得了更多的资源和灵感，形成了展会营销的衍生品。

正如华孚色纺总裁陈玲所说：“将所有能做到的产品都展示给客户，让客户了解我们的全线产品，并从中找到自己想要的。”为此，华孚组建了流行趋势研究团队，解读社会流行心理。团队在对市场深入研究的基础上，应用各种新型材料、各款新颖色彩、各项创新工艺，每年分春夏和秋冬两次发布流行色卡，被誉为色纺领域潮流先锋。趋势引领，让华孚站在了行业的时尚前沿，并成为色纺行业每季流行趋势的风向标。而“华孚杯”色纺时尚设计大赛作为国内首次以色纺纱产品为表现载体的大赛，更是开启了色纺服装时尚设计之先河。

华孚色纺一直在流行趋势发布、色卡展示等多方面下功夫，早已从视觉和触觉上征服了众多客户，色纺时尚设计大赛的举办是企业发展到一定阶段的顺势之为，是让企业和品牌更加深入人心的一个选择。而已经连续多年推出化纤面料流行趋势的福华世家，则是凭借对产品的细分和对趋势的准确把脉赢得了同行业的领军地位。对于产品和趋势的展示，公司也是不遗余力。在每次intertextile 面辅料展上，都能看到福华化纤面料流行趋势的独家发布。而趋势的发布不仅是吸引客户和订单的一种手段，更是企业在产品上深入研究，不断做专做大的最佳契机。

对于福华世家来讲，趋势的发布就是提升企业综合实力的过程。首先，公司每年都参加有关面料流行趋势的专业研讨会，掌握最新的流行信息和未来两年内纺织品面料的流行趋势，为新产品开发指明方向；其次，公司非常注重与客户和上游供应商、下游采购商之间的沟通，与客户、供应商及采购商面对面，了解客户的需求和最新的市场信息，从而真正做到以客户和下游采购商需求为导向的新产品开发理念；第三，公司制定了一系列完整的新产品开发流程，新产品的开发立项、实施、管理、评估、推广等各个流程均受到严格的管控，从而确保了新品的质量和旺盛的市场需求。

除了企业流行趋势发布这样看得见的衍生品，展会还从一定程度上促进了产业链上下游的紧密合作。

很多面料企业的研发人员都曾有这样的疑问，每季都会开发出很多流行面料，为什么最终得到的订单量却不是很多。分析原因，最关键的一点就是研发人员的思路并没有从服装品牌设计师及买手的角度来考量。因此，了解市场需求，洞悉采购商及买手的想法尤为重要。例如，工装的款式设计是围绕不同工种的工作需求而展开的，其要点应思考功能性、安全性，辅以实用性和标志性；女装的设计更强调面料商能在花型、手感、成分、色彩、服用性和功能性方面有所突破。此外“跨界”这个词也适用于面料应用，女装面料可以用在男装上，休闲面料的一些款式设计也同样可以被用在功能性面料的设计上，同时根据人体工程学和审美学的进一步优化，能够改变比较单调的设计，为设计开发注入新的活力。

此外，专业展会还衍生出了：企业产品手册，让面料商更有系列性的开发，让采购商更有针对性的选择；面料定制服务，更能考验工厂的设计和技术的全面性，更能满足客户独特的差异化需求……

虽然在传统营销理论中，展会只是市场推广的几种手段之一，但随着其内容、功能、形式和内涵的不断发展，展会在企业市场营销战略中的地位得到重新认识，为企业成长添砖加瓦，为行业发展画下浓墨重彩。