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| 传统与创新 催生面料营销新格局（下） | | 作者：本刊记者 张震晓 时间：2015-11-23 评论(0) | | 快时尚产业的崛起让面料从以往的大宗期货供应逐渐变为小宗现货供应，面料也需要和服装一样快速更迭以迎合市场的需求，这对于面料产业来说是井喷式的机会，也是对其传统行业机制的挑战。对于面料企业来说，在当前的市场现状下，无论是服装企业还是买手，都越来越“刁钻”了，很多客户要求交货期更快，最好当天看好面料就能马上提货；很多客户下的订单都是短单，每次订货的数量又不会太大⋯⋯这种变化，也要求面料生产企业有更为灵活的机制来对应。而作为面料生产大国，中国的纺织面料行业约有3.8 万亿的容量，也为创业者们提供了强大的资源支持。因此，在当今的面料行业呈现出多种营销模式共存、相生相长的良好局面。
在面料行业传统的营销模式中，专业展会、订货会、展厅一直以来都力度不减，并且在原本的模式上有了更多的创新；在此基础上，新型的营销模式经过短短几年的运作也都占据了一定的份额，尤其在提倡个性化、互联网+、体验式消费的大环境下，线上营销、面料定制、体验营销的客户群日益壮大。
创新营销模式：
找布平台、定制、体验式路子对了，所有参与者都是赢家
兵马未动粮草先行，在快时尚服装行业，如果把生产链和销售链当做兵马，供应链的面料就成了支撑服装企业发展的粮草。而面料是一个高度非标的品类，从样式、材质、手感都难以用单纯的文字语言准确传达，无论是传统PC 端的B2B 阿里巴巴还是线下，都没有解决这一问题，反而衍生出一些复杂的中间链条和环节，给现在进入快时尚时代的服装企业带来不少烦恼。
市场的需求就是商业的最大动力，这时候，移动互联网的兴起、图片识别技术的突破、移动视频的流行，以及大数据处理能力的提升，都为新的营销平台出现奠定了发展基础。
找布平台：这个市场也细分
2015 年是中国创业高潮期，传统产业互联网+ 转型之路更是如火如荼，在超过3.8 万亿容量的纺织布料行业，一场轰轰烈烈的创业潮开启。另一方面，传统面料产业库存的大量积压，不仅占用资金，还耗费人力、物力，无形之中增加了公司的管理成本、盈利成本。因此，一批创业公司纷纷推出相关网站及App，在线面料交易平台优料宝、搜芽网、搜布都已完成了数千万人民币的融资。
技术发展为服装企业供应链模式提出了新的解决方案，找布由人工转为大数据匹配。最早走到人前的搜芽比较重视线下数据采集工作，到线下去帮卖家拍照，买方则可以上传自己需求的面料样式图，以C2B 的路径反向发起需求。搜芽就是很典型的图样匹配模式的代表，业务逻辑简单明了，一端采集面料图样，一端买方上传需求面料图样。同传统的找布相比，缩短了中间环节，服装企业可以直接对接到面料厂，做的是面料厂商和服装、家纺企业之间的需求匹配。
而搜布则是由面料专家审核以C2B 反向形式匹配双方，来增加准确性，搜布做管道，双方确认好线下交易，相比搜芽是一种新模式。搜布由面料需求者发布信息，由面料供应商主动进行对接交易。企业发布面料需求信息后，一般5 分钟之内就能得到供应企业的回应。目前，搜布APP 平台上已经云集了多达20 万家面料供求企业，其中面料供应商多达10 万家，日均发单突破1000 单，发单量300万米以上。
使用过搜布的设计师表示，特别需要这样一个“面料交互”的平台，以往要远赴广州或者绍兴的采购过程，现在在手机上就能完成，甚至能代替设计师“走遍”更多厂家。国内越来越多的设计师、采购商，正在享受“互联网＋面料搜寻”的便利。
为设计师匹配、对接面料商，使设计师能够实现快速找布，完成调样与交易。另一家找布平台优料宝与其他同类平台最大的区别，就是切入的环节不同。随着服装快时尚的日益凸起，对于面料的采购更侧重小批量、多品种、快反应，出于这样的考虑，优料宝选择从更上游的设计师环节切入纺织行业。在匹配方法上，与“搜芽”类似，优料宝选择用图像识别的方式。
此外，为了真实地展示布料，优料宝建议商家上传实拍视频；选定面料后，设计师还可以要求面料商寄送小样。
目前优料宝团队共80 人，移动端产品上线半个月，已拥有注册设计师1.8 万人，注册面料商2500 家。优料宝打造了找料、选料、采购的一站式移动交易平台，服装设计师们通过此平台，能快速、便捷地精准选择面料，满足快时尚时代“小批量、短交期”的面料现货交易需求。目前，优料宝每天发单量400~500单，其中35% 会在一周内成交。据了解，下一阶段，优料宝会开启大批量订单交易服务。
在这个新兴的产业里也有细分，如百布易买做的是大宗交易，一单就是十万起。而优料宝、搜芽、搜布等做的是小批量市场。其中搜布直接对接的是采购部门，而优料宝是对接设计师。另外搜芽发展的图片识别找布料模式占据先发优势，搜布则将这个服务线扩张到管道化和采购人员线下交易层面，而优料宝在这基础上又增加视频选布、快递小样等多维度⋯⋯虽然出现时间不长，但找布平台将是个大市场，谁能完美解决面料供应链从过去的“大宗工业品期货供应”到“数据匹配小宗定制现货供应”的变革，为快时尚提供发展基石，谁就离下个创业神话更近。
定制：为个性化消费点赞
量身定制在服装行业由来已久，如今，随着消费个性化、产品差异化的日益凸显，量身定制已蔓延至面料行业，从服装的上游——面料，便开始参与打造“与众不同”。从材质、花型、织法到手感、肌理、性能，虽然面料的定制服务面向的主要还是服装企业和设计师，但需要考虑的却更多是终端消费者的需求。而敢于最早提出面料定制的企业，必然是走在高端领域的领军者。
国家女装提花面料产品开发基地企业——上海鼎天时尚科技股份有限公司，从几年前就提出了高端提花面料定制的理念，目前以高端面料定制为主营业务，小批量、多品种为特色，致力于让高端提花面料更有个性。鼎天时尚科技创立之初即与欧洲时装设计师具有良好合作，这使得他们能够对面料服装的流行趋势有精准的把握，公司董事长柴方军认为，个性化的消费会逐渐成为一种时尚，再加上当前纺织行业市场规模巨大，完全可以整合出一个千亿以上的个性定制提花平台，去满足衣住行的个性需求，创造一种新的个性消费方式。为此，鼎天提出消费的个性化定制策略，目前，在提花方面已有十余年B2B、D2B 的累计数据与经验，并用互联网IT 和大数据的方式，免费提供设计，实现小批量多品种的生产模式。
鼎天时尚科技还由服装向家居及终端延伸，真正实现定制从原料开始，突破原有的、只是尺寸等浅层次定制的范畴。目前，鼎天时尚科技的服务包括提花服装面料设计与制造、提花墙布设计与制造、提花元素的个性化定制与D2C。
一向凭借精美面料享誉世界的杰尼亚在2015 年秋冬来临之际，推出了最新的高级定制面料样本。在全球同步的这批面料样本中，包括全新的TROFEO 秋冬西服套装面料、TROFEO 羊绒冬季上衣面料，以及加入丝绸成分、适合高端商旅人士的Traveler-Silk系列。
作为杰尼亚最为著名的面料系列，TROFEO系列在过去的50 多年里一直是杰尼亚羊毛面料的标志和里程碑。在2015 季最新的布样本中，杰尼亚还大胆采用了5% 的羊绒成分，使得TROFEO 系列的面料光泽、轻薄、保暖特性更上一层楼。杰尼亚最流行的Traveler 系列在这一季里实现了大胆的突破，首次采用12% 的丝绸成分，与超细的美丽诺羊毛成分进行混纺，这一创新使面料更显奢华，透出雅致的光泽。在这一系列面料设计中，杰尼亚还特意保持了中等的面料克重，让这一系列成为四季皆宜的面料之选。每年，这批有限的布样本只会提供给各个国家具有一定行业影响力的高级男装定制品牌。在北京地区西服高级定制店中，英国品牌PERFECTSIZE 成为此款面料的独家合作伙伴，向高级西服定制客户提供最新的2015/2016 秋冬面料。
体验：惠及他人 提升自我
其实，体验营销在纺织面料领域并不是一个新名词，宁波索科纺织品有限公司早在几年前就在intertextile 面辅料博览会上推出了“试衣魔镜”，供下游客户和终端消费者体验面料产品成衣后的穿着感觉。目前，面料企业的体验营销除了体现在消费者穿着后视觉上的整体效果外，功能面料的穿着体验占据了更大的比例。
在所有的户外面料供应商中，戈尔是唯一提出“保证使您干爽”承诺的公司，戈尔的体验式营销的核心是让消费者了解产品功能的重要性。比如穿上由戈尔面料制成的冲锋衣，在遇到刮风、下雨、下雪的天气时，身体仍能感受到温暖和干燥带来的舒适感，就会明白功能性服装与普通服装的差异，这也正是体验营销的关键所在。这种体验式营销是区别于商业宣传的，作为面料供应商，戈尔虽然并不直接接触终端消费者，但会专门和众多的品牌客户进行合作，引导消费者体验式消费，让消费者得到更加真切的亲身感受，并把相关信息传递给更多的人。
除了能让消费者亲身体验产品的优越性能，体验营销还有助于生产企业更加了解产品的优势和不足，以便进一步的完善和提升。上海葵然贸易有限公司正是采用这样的方式，为军事、科学考察、消防、灾难救援、医疗救护、专业户外客户等人群提供优质的服装面料。比如为国家海洋方面的科学家打造的户外工作服，面料具有防水、防风、耐盐雾和透气等特性，能满足海洋多变的气候。两年来，上海葵然与多支科考队伍合作，通过他们的切身体验对产品进行修改，打造专业装备，取得了良好口碑。目前，上海葵然代理的德国新保适（SympaTex）面料可以直接回收降解，不会留下一点污染成分。除了从德国进口先进原料之外，葵然更与世界前沿科技研发中心合作，成立了葵然科技中心，并已研发出自主科技面料。
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