|
暂无相关信息 |
|
| 恒天立信的市场“丛林法则”——上篇：环保政策收紧 绿色制造热销 | | 作者：中国纺织 时间：2017-05-19 评论(0) | |
很多人认为，市场营销的基本任务在于使潜在用户相信你可以提供更好的产品或服务。事实并非如此，你如果只占有很小的市场份额，并且不得不与更大、更有钱的对手竞争，那么你的营销战略可能在一开始就是错误的。你违背了市场营销的第一条法则。市场营销中最重要的一点便是创造一类能使你成为市场“第一”的产品。市场领先法则说明：“第一”要胜过“更好”。创造一种新产品，在人们心目中先入为主，比起努力使人们相信你可以比产品首创者提供更好的产品要容易得多。
有人说，当下是品质取胜的时代；有人说，现在是客户为王的时期；还有人说，目前是市场说了算的年代。大浪淘沙，洗尽铅华无数。在市场大浪潮的强势冲刷下，留下来的企业大多都会成为行业的标杆和旗帜。恒天立信，在50 多年的发展历史中，沉淀了品质，积蓄了能量，并成就了染整设备的一站式配套全能专家的美誉。
恒天立信，连续5 年在中国恒天集团纺机板块实现了赢利，这也是这个版块里唯一一个取得如此骄人业绩的公司。立信是如何做到这些的？立信又是怎样将产品研发和市场销售紧密结合在一起，并最终成就国际化品牌的？在市场竞争渐趋白日化的年代，恒天立信的“市场领先法则”（或“丛林法则”）又是什么呢?
带着这些问题，本刊记者专程采访了立信染整机械有限公司两位中国区营业董事黄德民先生、王清泉先生以及海外营业董事梁尚伟先生。
立信染整机械有限公司中国区营业董事 黄德民先生（负责广东地区的销售，水务业务及技术服务）
“近期中国环保政策不断收紧，很多不规范的染厂已经关闭或正在面临调整。印染企业对染整设备的节能、环保性能提出了更高要求，相关环保政策给立信设备带来了热销机遇。”
《中国纺织》：您认为立信设备的主要优势体现在哪些方面？
黄德民：恒天立信集团是全世界唯一一家可以提供完整“染色前处理、染色、后整理及中水回用”的一站式供应商，其产品包括长车前处理、丝光处理、冷堆机、染色机、烘干机、定形机、预缩机等。而其他供应商想要达到这个“一站式”目标，则需要与另外厂家的设备进行组配才能满足客户的相应要求，因此，恒天立信的最大优势就是可以根据客户需求为其量身定造整个染整生产线。
黄德民：今年，国内市场的订单情况比较乐观。由于近期中国环保政策不断收紧，很多不规范的染厂已经关闭或正在面临调整，相关染厂必须解决好环保问题，才能正常生产。因此印染企业对染整设备的节能、环保性能提出了更高的要求，这些硬件不达标的染厂会主动找到我们，定购符合环保要求的新设备，相关环保政策亦给我们带来了更多发展机遇。
就广东地区而言，我们主要分珠三角和粤东市场，其中珠三角染整客户大多以棉类纺织品为主，潮汕地区的染整客户除了棉类纺织品外，还有化纤产品，包括锦纶、涤纶等。因环保政策问题，今年在潮汕地区的很多厂家( 客户) 基本上都处于投资观望状态，其工业园区对环保排污的要求正在变得越来越严格，开拓这些市场，需要我们投入更多的精力。实际上，随着这些客户对设备环保要求的不断提高，我们的产品销售会更加受益，毕竟行业内的客户对恒天立信染整设备的节能环保、节省成本以及耐用性还是非常认同的。
《中国纺织》：公司售后服务内容和项目包括哪些？售前、安装调试过程呢？
黄德民：服务环节不仅仅是售后服务环节，售前服务与售后服务同等重要，我们在售前服务上会为客户提供非常周全的咨询服务，再为其规划需要配备的产品；假如我们的设备没有达到客户的要求，就必须要根据客户要求进一步改善，一直到完全符合客户要求为止。
关于售后服务，我们的设备到了客户那里，会为客户提供系统培训，不仅在设备基本的安装、调试、维修等方面进行培训，而且还会与客户交流提质增效、节能降耗的一些原理和技巧。我们会定期从客户那里收集、了解相关设备的使用情况并进行总结分析，为我们今后研发新产品提供宝贵的思路。
Q
《中国纺织》：在开拓、维护客户方面，公司有哪些措施和经验？
A
黄德民：我们的销售团队从各种渠道得到相关信息后，可以找到不同类别的客户群体。这些客户不仅局限在染整工厂范围，可能有些客户根本没有直接运营染整制造业务，但他们会把订单给我们的染厂客户，或许这也是我们的潜在客户。中国有句老话，先交朋友，再做生意，我们会用真诚、热情的态度，把最好的产品提供给客户，并提供贴心的售前、售后服务，这就是我们开拓客户的基本原则。关于维护老客户的话题，其实我们没有老客户，只有老朋友！智能化减人是方向。
《中国纺织》：当前，客户对纱缸、布缸以及染厂自动化等产品的需求出现了哪些新变化和要求？
黄德民：关于染厂自动化，立信在很多年前就开始专注这方面的研究。从1988 年开始，我们在香港就开始携手福田集团研发中控管理、自动助剂、自动染料等系统，研发至今已近30 个年头了。染厂自动化主要分为两大部分，包括染整部分和印染部分，其中染整部分我们研发的Viewtex 中央控制系统，在全世界已经引领行业近20 年，这与客户的ERP 管理系统、配料系统都能紧密联系、完全接轨；与此同时，我们设备在处理助剂和染料方面都有非常成熟的系统；关于染厂“出布、进布、出纱、染纱”等劳动密集的工种/ 产业，如何更有效地运用自动化、智能化生产来减少人力、提高效率，将是今后我们与客户共同努力的方向。
黄德民：今年我们将会推动全新的针织产品染整概念，包括长车煮漂、冷堆以及配置染色、长车水洗，此流程经过周密计算，是节能环保效益最高的染整流程。从实施步骤来讲，先从长车煮漂开始，因其不但节能、省水，还可以提高含纤密度高的产品质量。后续我们会将煮漂和染机并轨，再在长车水洗方向上进一步创新。 | |
| |
 |
所有评论 |
暂无评论!
|
